Pakettihinnoittelussa yritykset myyvät paketin tai tavara- tai palvelusarjan halvemmalla kuin ne veloittaisivat, jos asiakas ostaisi ne kaikki erikseen. Yleisiä esimerkkejä ovat uusien autojen optiopaketit, arvokkaat ateriat ravintoloissa ja kaapeli-tv-kanavasuunnitelmat. Pakettihinnoittelustrategian avulla voit kasvattaa voittosi antamalla asiakkaille alennuksen.
Perustuu kuluttajien ylijäämään
Pakettihinnoittelu perustuu ajatukseen kuluttajien ylijäämästä. Jokaisella asiakkaalla on hinta, jonka hän on valmis maksamaan tietystä tuotteesta tai palvelusta. Jos asettamasi hinta on yhtä suuri tai alhaisempi kuin mitä asiakas on valmis maksamaan, asiakas ostaa, koska hän pitää hintaa edullisena. Ero, mitä asiakas maksaa ja mitä asiakas oli valmis maksamaan, tunnetaan taloustieteessä kuluttajan ylijäämänä. Pakettihinnoittelu on yritys kaapata enemmän asiakkaidesi kuluttajien ylijäämää.
Henkilökohtainen hinnoittelu
Esimerkki: Autopesulasi tarjoaa kaksi palvelua, ulko- ja sisäpuhdistuksen. Käyttämällä markkinatutkimusta ja omaa kokemustasi olet päätynyt siihen, että on olemassa kaksi ensisijaista asiakasryhmää. A-ryhmän jäsenet ovat huolissaan ulkonäöistä ja ovat valmiita maksamaan jopa 15 dollaria ulkopaketista, mutta vain 8 dollaria sisustuksesta. Ryhmän B jäsenet eivät ole yhtä ilmeisiä, mutta he arvostavat mukavuutta; he ovat valmiita maksamaan 10 dollaria ulkopaketista ja 9 dollaria sisustuksesta.
Jos pystyisit veloittamaan kaikilta täsmälleen sen, mitä he ovat valmiita maksamaan, saatat saada 23 dollaria jokaiselta A-ryhmän asiakkaalta ja 19 dollaria jokaiselta B-ryhmältä, yhteensä 42 dollaria A- ja B-asiakasparilta. Henkilökohtaisella hinnoittelulla ei olisi kuluttajan ylijäämää.
Niputusetu
Jos sinulla ei ole luotettavaa tapaa kertoa, ovatko asiakkaat tullessaan ryhmään A vai B, henkilökohtainen hinnoittelu on mahdotonta. Kun haluat saada jokaisen asiakkaan ostamaan molemmat palvelut, veloitat 10 dollaria ulkotiloista ja 8 dollaria ulkotiloista, koska kukin ryhmä on valmis maksamaan kyseisen summan jokaisesta palvelusta. Jokainen asiakas tuottaisi 18 dollarin arvosta tuloja, yhteensä 36 dollaria A- ja B-asiakasparilta. Kuluttajan ylijäämä on tässä tapauksessa 6 dollaria. Katso uudelleen, mitä kukin asiakas on valmis maksamaan kahdesta palvelusta: 23 dollaria ryhmässä A ja 19 dollaria ryhmässä B. Jos asetat sisä- ja ulkopaketin hinnaksi 19 dollaria, ansaitset 38 dollaria per AB-pari, jolloin saat 2 dollaria kuluttajaa ylijäämä.
Muita nippujen etuja
Tuotepakettien tarjoaminen tarjoaa etuja sen lisäksi, että saisit enemmän tuloja jokaisesta asiakkaasta. Se yksinkertaistaa tuotantoa ja vähentää virheitä. Ajattele pikaruokaravintolaa, jossa asiakkaat voivat nopeasti tilata numerot 3 tai 7 pikemminkin kuin tilata erikseen voileipiä, perunoita ja ehkä juoman. Se päättää myös hinnoittelun kiistat asiakkaiden kanssa. Asiakas saattaa olla täysin onnellinen maksaa all-in-paketin hinnan, mutta pesukoneen luettelo maksuista, jotka vastaavat täsmälleen samaa dollarin määrää, voidaan kuitenkin sammuttaa.