Yrityksen johtamisen perusperiaate on tuntea asiakkaasi. Myyykö yritys lannoitteita maanviljelijöille, vaatteita teini-ikäisille tytöille tai lomaa vanhemmille eläkeläisille? Erot ovat ilmeisiä tässä vertailussa.
Asiakkaan ominaisuudet määritellään väestötietojen perusteella. Menestyäkseen jokaisen yrityksen omistajan on tiedettävä väestötiedot, jotka kuvaavat asiakkaita ja mitä trendejä tai muutoksia näissä erityispiirteissä tapahtuu.
Mitkä ovat ensisijaiset demografiset ominaisuudet ?
Demografinen profiili on yleisesti määritelty seuraaviin ryhmiin:
- Ikä.
- Sukupuoli.
- Tulot .
- Koulutus.
- Siviilisääty.
- Työllisyys.
- Kodin omistus .
- Maantieteellinen sijainti.
- Rotu tai etnisyys.
Iän vaikutus kuluttajakäyttäytymiseen
Ikä vaikuttaa merkittävästi kuluttajien käyttäytymiseen. Ihmisten tarpeet muuttuvat ikääntyessään. Ikä johtaa muutoksiin elämäntavassa, henkilökohtaisissa arvoissa ja terveystarpeissa.
Nuoremmat kuluttajat ovat terveellisiä ja käyttävät enemmän hauskaa, muotia, viihdettä ja elokuvia varten. Vanhemmat ihmiset käyttävät vähemmän näihin asioihin; he ovat vähemmän aktiivisia, pysyvät sisätiloissa enemmän ja tarvitsevat enemmän lääkehoitoja.
Ikä määrittelee markkinasegmentit
Ikä määrittelee myös markkinasegmentit. Esimerkiksi digitaalisia tuotteita, kuten iPhonea , markkinoidaan enemmän kohti vuosituhattaita kuin vanhuksia. Pew Research Centerin tutkimuksen mukaan iäkkäät ihmiset käyttävät tekniikkaa enemmän, mutta he ovat yhä vähemmän digitaalisesti taipuvaisia kuin vuosituhannet ja ostavat vähemmän digitaalisia tuotteita.
Kuluttaja-asetukset muuttuvat iän myötä
Kuluttajien mieltymykset tiettyihin tuotteisiin ja tuotemerkkeihin muuttuvat iän myötä. Esimerkiksi nuoret haluavat juoda La Croix -kuohuviiniä ja lähettää selfie-kuvia Instagramista itsestään, kun heillä on Starbucks Pumpkin Spice -latte oranssilla villapaidalla. Iäkkäät ihmiset ovat kiinnostuneempia asioista, jotka helpottavat heidän jokapäiväistä elämäänsä, kuten TV-kaukosäätimet, joissa on suuret painikkeet, taitettavat istuimet lepotilaan kävellessä, kiinnitettävät kirjavalot ja suuret avaimenpitimet, jotta lopetetaan avaimien rappeutuminen.
Sukupuolten tarpeet ja mieltymykset
Miehillä ja naisilla on täysin erilaiset tarpeet ja mieltymykset, jotka vaikuttavat heidän elämäntapatuotteiden ja muodin ostamiseen. Tuotteet on tehty vetoamaan tiettyihin sukupuoliin. Kaikilla Macysilla, Nordstromilla ja The Gapilla on osastoja, joissa on teini-ikäisille tytöille suunnattuja vaatteita. Seikolla on miesten sukelluskello.
Joskus tuotteet on suunnattu molemmille sukupuolille, kuten eläkkeellä oleville pariskunnille. Travel and Leisure -lehdessä on luettelo suositelluista lomista eläkeläisille; he ehdottavat matkoja Irlantiin, Sisiliaan, Thaimaahan ja Costa Ricaan. Ja Costco Travelillä on verkkosivusto, joka on suunniteltu koomaan lomapaketti. Sekä nuoret miehet että naiset saattavat pitää samoista pikaruokista ja elokuvista.
Tulojen vaikutus ostopäätöksiin
Tuloilla on merkittävä vaikutus kuluttajien käyttäytymiseen ja tuotepäätöksiin. Keskituloiset kuluttajat tekevät ostopäätöksensä ottaen huomioon rahan hyödyllisyyden. Heillä ei ole rajoittamattomia varoja, joten yhden ostoksen rahat saattavat olla kustannuksella siitä, etteivät osta mitään muuta. Vie perhe päivälliselle Applebee'ssa vai jätä rahaa lasten college-rahastoon?
Toisaalta korkeamman tulotason kuluttajien ei tarvitse murehtia koko perheen viettämistä illalliselle kalliissa ravintolassa, kuten Manhattanin Le Bernardinissa . Ostajat, joilla on korkeammat tulot, käyttävät enemmän rahaa ylellisyystuotteisiin, lomiin, koruihin ja autoihin.
Koulutus, joka vaikuttaa käsityksiin
Koulutustaso vaikuttaa kuluttajien käsityksiin ympäröivistä asioista ja vaikuttaa tutkimuksen tasoon ennen ostoksen tekemistä. Korkeakoulutetuilla ihmisillä on enemmän aikaa saada tietoa paremmin ennen rahojen käyttämistä.
Koulutus vaikuttaa muodin, elokuvien ja TV-ohjelmien valintoihin. Korkeasti koulutetut kuluttajat suhtautuvat skeptisemmin mainoksiin ja kyseenalaistavat esitettävät tiedot.
Siviilisääty vaikuttaa ajattelutapoihin
Sinkkujen ja avioparien ajattelutavat ovat erilaiset. Ferrari kohdistaa punaisen mallinsa 458 Italiaan tuleville sinkuille, kun taas John Deere haluaa myydä ruohonleikkureita nuorille aviopareille, jotka ovat juuri ostaneet ensimmäisen kodin.
Työllisyyden rooli
Kuluttajan ammatilla on tärkeä rooli heidän ostamissa tuotteissa. Heidän työpaikkansa antaa oivalluksen siitä, minkä tyyppisiä ihmisiä he ovat.
Viljelijöitä kiinnostaa kaikenlainen työkalu tai kone, joka tekee heidän työstään helpompaa tai tuottavampaa. Esimerkiksi Tractor Supply Company myy viljelijöille, ja sillä on sijainteja etelässä ja keskilännessä, tietysti myymällä aidat, pumput, sumuttimet, kemikaalit ja traktorin osat.
Home Depot ja Lowes myyvät rakennustarvikkeita rakennusurakoitsijoille, ja Michaelilla on melkein kaikki mitä opettaja voisi haluta luokkahuoneeseen.
Eri tarpeet kodin omistuksen mukaan
Vuokralaisilla ja kodin omistajilla on erilaiset motivaatiot. Asunnon omistajat ovat valmiita investoimaan ja parantamaan omaisuuttaan. Esimerkiksi ne edustavat hyviä markkinoita nurmikko- ja puutarhatarvikkeille, kuten Burpeen kukka-siemenet tai Wayfairin ulkokalusteet. Toisaalta vuokralaiset eivät halua vahingoittaa huoneistojaan saadakseen talletuksensa takaisin.
Maantieteellisen sijainnin vaikutus
Kuluttajan maantieteellisellä sijainnilla on merkitystä. New Yorkissa asuvat ihmiset eivät osta samoja tuotteita kuin joku, joka asuu Austinissa, Texasissa. New Yorkin lyhyttavarakauppa ei olisi viisasta kuljettaa suurta varastoa cowboy-hattuja.
Paistettua montaa myyvä ravintola toimii paremmin Maconissa Georgiassa kuin San Franciscossa.
Rotu tai etnisyys
Lapset kasvavat vanhempiensa kanssa ja omaksuvat tietyn kulttuurin ja ympäristön piirteillä, jotka seuraavat heitä aikuisuuteen. Esimerkiksi aasialaisilla on oma vaatetyyli ja samanlainen tiettyihin elintarvikkeisiin; Italialaisilla on varmasti omat suosikkireseptinsä. Esimerkiksi huppareiden jälleenmyyjän on arvioitava naapurustossa asuvien ihmisten rotu ja etninen alkuperä ennen uuden myymälän avaamista.
Muutokset asiakasdemografiassa
Kuluttajamarkkinoiden väestörakenteen muodostavat tekijät muuttuvat jatkuvasti. He eivät koskaan pysy ennallaan, ja markkinoijien on oltava tietoisia näistä muutoksista ja sopeuduttava niihin.
Väestönkasvun muutoksen vaikutus
Yksi suuntaus, joka vaikuttaa kuluttajien väestötietoihin, on väestönmuutos. Forbes-lehden mukaan Yhdysvaltojen väestönkasvu on ollut matalinta 1930-luvulta lähtien. Kasvuun vaikuttavat tekijät ovat vähemmän syntymiä, matalampi kuolleisuus ja maahanmuuttajien määrän väheneminen.
Kaikki nämä tekijät muuttavat väestöryhmien kokoonpanoa. Pienempi kuolleisuus tarkoittaa, että vanhukset elävät pidempään ja tarvitsevat enemmän terveydenhoitoa. Aleneva syntyvyys tarkoittaa, että avioparit eivät muodosta perheitä aikaisemmin. Näiden ryhmien markkinoijien on ehkä tehtävä muutoksia tuotelinjoihinsa ja myyntiennusteisiinsa.
Keskiluokka on vähemmän vauras
Pew Research Centerin tutkimukset osoittavat, että keskiluokan kotitalouksien määrä on ollut tasaisessa laskussa viimeisten 40 vuoden aikana. Vielä pahempaa on, että heidän osuus kansantulosta on pudonnut 62 prosentista vuonna 1970 43 prosenttiin vuonna 2014. Tämän seurauksena keskiluokan työntekijöillä on vähemmän rahaa.
Jälleenmyyjillä, jotka myyvät tuotteita keskiluokalle, on pienempi määrä mahdollisia kuluttajia, joilla on vähemmän tuloja. Tämä tilanne on johtanut dollarikauppojen, edullisten myymälöiden ja varastoklubien määrän kasvuun.
Kotitalouksien kokoonpano muuttuu
Forbes-lehden artikkelin mukaan enemmän ihmisiä asuu kotitalouksissa, joissa on enemmän kuin yksi sukupolvi. Joka viides amerikkalainen, noin 60 miljoonaa ihmistä, asuu nyt monen sukupolven kotitalouksissa. Yksi kymmenestä lapsesta asuu isovanhemman kanssa perheen päällikkönä.
Yksi tämän trendin vaikutus on vaikutus asumistyyppeihin. Kysyntä kasvaa kodeille, joissa on enemmän neliöjalkaa, makuuhuoneita ja kylpyjä. Autotallien koot voivat jopa vaikuttaa.