Erot jakautuvien neuvottelujen ja integroivien neuvottelujen välillä

Kun olet yrityksen omistaja, on väistämätöntä, että joudut käymään jonkinlaista neuvottelua riippumatta siitä, ovatko työntekijät, myyjä, asiakas tai potentiaalinen sijoittaja. Haasteena on kuitenkin se, että jos et ryhdy neuvotteluihin vahvalla strategialla, todennäköisesti tyytyt vähemmän ja saat vähemmän kuin olet tyytynyt, mikä on menetettävä tilanne. Siksi on tärkeää ymmärtää erot jakautuvien ja integroivien neuvottelujen välillä, koska se voi auttaa sinua päättämään, mitä strategiaa noudattaa, neuvotteluihin osallistuvien henkilöiden tai ihmisten kannan perusteella.

Jakelevat neuvotteluelementit

Joissakin tapauksissa neuvotellaan ns. Kiinteistä resursseista, mikä yleensä tarkoittaa tuotteen tai palvelun hintaa. Näissä tilanteissa saatat joutua omaksumaan jakeluneuvottelustrategian, joka perustuu ajatukseen, että voittosi tarkoittaa toisen osapuolen tappiota. Toisin sanoen, tavoitteesi on neuvotella siten, että kun pääset sopimukseen, olet luopunut vähemmän kuin toinen osapuoli. Tavoitteenasi on voittaa niin paljon kuin voit neuvottelujen aikana, ja tyypillisesti se tarkoittaa, että toisen osapuolen on luovuttava jostakin.

Jokaiselle ei ole tarpeeksi saada mitä haluaa, joten kun toinen osapuoli saa jotain, toinen puoli menettää jotain. Oletetaan esimerkiksi, että myyjän palvelusta poistumishinta on 5 000 dollaria, mutta pois menevä hinta on 4800 dollaria. Tavoitteenasi on saada myyjä mahdollisimman lähelle ostohintaasi puhaltamatta kauppaa. Jos saat kyseisen myyjän suostumaan 4750 dollariin, myyjä menettää 250 dollaria ja menetät 50 dollaria, mikä tarkoittaa, että luovuit vähemmän kuin toinen osapuoli.

Integroivat neuvottelut

On joitain neuvotteluja, joissa on sinun etusi löytää ratkaisu, jossa molemmat osapuolet tuntevat olevansa saaneet jotain kaupasta. Tätä kutsutaan integroiviksi neuvotteluiksi, ja paras tapa ajatella tätä strategiaa on, että se on molemmille osapuolille "win-win". Ajatuksena on, että neuvottelet siten, että otat toisen osapuolen toiveet, tarpeet, pelot ja huolenaiheet yhtälöön. Sen sijaan, että pelkästään menetät vähemmän kuin toinen osapuoli, etsit ratkaisua, jossa molempien osapuolten on luovuttava jostakin kaupan viimeistelemiseksi.

Käyttämällä edellistä kuvaa toimittajan kanssa käytävistä neuvotteluista integroivilla neuvotteluilla pyritään varmistamaan, että sekä sinä että myyjä menetät saman määrän. Tässä mielessä suostut 4900 dollarin hintaan, mikä tarkoittaa, että myyjä menettää 100 dollaria neuvotteluissa ja menetät myös 100 dollaria. Jättäisit molemmat neuvottelupöydästä, molempien mielestä kompromisseja tehtäessä, mutta otitte toistenne toiveet ja tarpeet huomioon.

Ero jakautuvien ja integroivien neuvottelujen välillä

Ensisijainen ero näiden kahden neuvottelustrategian välillä on se, että jakautuvissa neuvotteluissa et ota huomioon toisen osapuolen tarpeita tehdessäsi kauppaa. Olet yksinkertaisesti kiinnostunut menettämään vähemmän kuin toinen osapuoli, ja kaikki keskittymisesi on saada parempi sopimus kuin toinen osapuoli.

Sitä vastoin integroiva neuvottelu alkaa olettamuksesta, että molempien osapuolten on tunnettava ikään kuin he luopuisivat yhtä suuresta summasta tai että he tekisivät kompromissin tasa-arvoisesti sopimuksen tekemiseksi. Jakeluneuvottelut ovat usein täynnä konflikteja, koska molemmat osapuolet säilyttävät hankalan aseman yrittäessään menettää vähemmän kuin toinen osapuoli. Integraattiset neuvottelut ovat tyypillisesti vähemmän jännitteitä, koska molemmat osapuolet aloittavat neuvottelut halukkana tehdä kompromisseja yhteisymmärryksen saavuttamiseksi.