Menestyvät johtajat tietävät, että jos he haluavat liiketoimintansa kasvavan ja menestyvän pitkällä aikavälillä, he eivät voi pysyä saman vanhan ja saman vanhan kanssa. Heidän on löydettävä tapoja tavoittaa uusia asiakkaita ja lisätä voittoja. Yksi strategia tämän saavuttamiseksi on monipuolistaminen.
Kärki
Monipuolistaminen on kasvustrategia, johon sisältyy tuotteiden, palvelujen ja markkinoiden lisääminen yrityksen ydinliiketoimintaan. Yritysten munien sijoittaminen moniin koriin on yksi tapa minimoida riski.
Monipuolistaminen liiketoiminnassa voi tarkoittaa laajentumista uusien tuotelinjojen tai palvelujen kautta. Voit käyttää tätä strategiaa hyödyntämään vauhtia uusilla markkinoilla tai minimoimaan ydinmarkkinoidesi kutistumisen riskin.
Monipuolistua uudelleenkasvuun
Monet yritykset kokevat ilmiömäisen kasvun alkuvuosina sitten tasangolla. Yleisin syy hidastumiseen on se, että johtaa lopettaa saapumisen. Ehkä olet saavuttanut maksimaalisen levinneisyyden nykyisillä markkinoilla tai uusi, edullinen kilpailija on varastanut ukkosen.
Uusien tuotelinjojen lisääminen tai uusille markkinoille pääsy on yksi tapa elvyttää kasvua. Tämä strategia tunnetaan markkinoiden monipuolistamisena . Tavoitteena on avata uusia markkinoita ja uusia asiakasryhmiä, mikä parantaa yrityksesi suorituskykyä. Tavoitteistasi ja resursseistasi riippuen monipuolistamisstrategia voi olla sisäinen , ulkoinen tai molempien yhdistelmä.
Uuden tuotteen lanseeraamista tutkimuksen ja kehityksen, markkina-analyysin sekä tavaroiden tuotannon tai ostamisen jälkeen kutsutaan sisäiseksi monipuolistamiseksi . Ulkoinen monipuolistuminen tapahtuu, kun yritys laajentaa toimintaansa fuusioiden, yritysostojen, liittoutumien kautta täydentävien yritysten kanssa tai lisensoimalla uutta teknologiaa.
Monipuolistuu selviytyäkseen
Monipuolistamisen motiivit voivat olla monimutkaisia, mutta ehkä alkeellisinta on selviytyminen . Määritelmän mukaan yrityksellä, joka keskittyy kapeaan tuotevalikoimaan, on pääsy vain rajalliseen asiakaspooliin. Jossain vaiheessa saavutat maksimaalisen levinneisyyden ja yrityksesi ylläpitokustannukset voivat ylittää sen kasvupotentiaalin.
Lisäksi yksi temppu poniyritys on äärimmäisen herkkä tekijöille, joihin sillä ei ole valvontaa tai se on rajallinen. Raaka-aineiden hintojen nousu, uusien kilpailijoiden tulo markkinoille, asiakkaiden makujen muuttuminen - nämä tapahtumat voivat olla katastrofaalisia myynnillesi ja tulojesi kannalta. Monipuolistaminen asettaa munasi moniin koriin. Joten et ole puolustuskyvytön, jos yrityksesi yksi alue vie kärsimystä.
Kausiliiketoiminnan monipuolistaminen voi auttaa vakauttamaan kassavirtaasi koko vuoden ajan . Esimerkiksi jäätelöauto myy todennäköisesti suurimman osan tuotteestaan kesällä. Jos yritys on sitoutunut myymään vain jäätelöä, sen on myytävä niin paljon kesäkuukausina, että kirjat pysyvät tasapainossa sesongin ulkopuolella. Vaihtoehtona olisi monipuolistaminen sellaisen tuotteen myymiseksi, joka houkuttelee kesän aikana; esimerkiksi kahvia.
Monipuolistuu Prosperiin
Monipuolistaminen ei ole vain selviytymistä. Se voi olla myös ennakoiva kasvustrategia . Uusien tuotteiden ja palveluiden lisääminen linjaasi voi saada sinut houkuttelevaan uuteen teollisuuteen, joka on täynnä uusia asiakkaita ja korkea myyntipotentiaali. Se voi myös käynnistää kasvun uudelleen, varsinkin jos osaat hyödyntää markkinoiden vauhtia.
Kokeile horisontaalista monipuolistamisstrategiaa
Selkein tapa monipuolistaa on laajentaa jo tarjoamaasi tuotevalikoimaa. Tätä kutsutaan horisontaaliseksi monipuolistamiseksi . Yleensä uudet tuotteet liittyvät läheisesti nykyiseen ydinliiketoimintaan, esimerkiksi:
Hammastahnan valmistaja lisää hammasharjat tuotevalikoimaansa.
Naisten muotikenkävalmistaja kehittää sarjaa lasten kenkiä.
Miesten paitakauppias tarjoaa erilaisia täydentäviä solmioita, kalvosinnapit tai jopa puvut.
Horisontaalisella hajauttamisella yritys voi vähentää riskiä ja hyödyntää tiettyjä synergioita. Kenkävalmistajan esimerkkiä käyttämällä lasten kenkien valmistuksen lisäkustannusten tulisi olla hallittavissa, koska kenkien valmistamiseen tarvittavat välineet, laitteet ja tekniset taidot ovat jo olemassa. Kohdemarkkinasi ovat nykyiset lapset ja uudet asiakkaat.
Harkitse vertikaalista monipuolistamisstrategiaa
Ajattele kaikkia vaiheita, jotka liittyvät tuotteen saamiseen markkinoille. Prosessi alkaa T & K-toiminnasta, sitten prototyyppien luomisesta, varainhankinnasta, tuotannosta, markkinoinnista, jakelusta ja niin edelleen. Kanssa pystysuora monipuolistaminen, yritys, joka on jo toimivat jollakin näistä alueista laajenee toiseen.
Se tekee tämän ottamalla hallinnan ylimääräisestä tuotanto- tai jakeluvaiheesta. Vertikaalinen monipuolistaminen, joka tunnetaan myös nimellä vertikaalinen integraatio, voi olla eteenpäin tai taaksepäin:
Eteenpäin suuntautuva vertikaalinen monipuolistuminen tapahtuu, kun yritys etenee toimitusketjussa eli lähempänä asiakasta. Esimerkiksi kenkävalmistajamme voisi perustaa oman kauppaverkoston, jolloin yritys voi valvoa myyntiä loppukäyttäjälle.
Taaksepäin suuntautuva vertikaalinen monipuolistuminen tapahtuu, kun liiketoiminta siirtyy taaksepäin toimitusketjussa ja siitä tulee oma toimittaja. Esimerkiksi kenkävalmistaja voisi hankkia nahkatehtaan vähentäen siten riippuvuuttaan nahan toimittajista.
Monipuolistamalla vertikaalisesti yritys voi hyödyntää olemassa olevaa osaamistaan. Se voi myös alentaa kustannuksia ja pysyä uskollisena arvoketjulleen - toimintaan, jonka yritys suorittaa tuodakseen tuotteen tai palvelun markkinoille. Samalla se vähentää riippuvuuttaan alkuperäisistä toimittajista tai ulkopuolisista myyjistä.
Ehkä tunnetuin esimerkki onnistuneesta vertikaalisesta hajauttamisstrategiasta on Apple. Apple valmistaa omat sirut, näyttötekniikat ja kosketustunnuksen sormenjäljet iPhonelle ja iPadille. Tämä on esimerkki taaksepäin tapahtuvasta vertikaalisesta integraatiosta. Samalla Apple on saavuttanut vertikaalisen monipuolistamisen eteenpäin avaamalla vähittäiskauppaketjun, joka myy yksinomaan Applen tuotteita.
Toteuta lateraalinen monipuolistamisstrategia
Kun yritys laajenee uudelle toimialalle, jolla se ei tällä hetkellä toimi, se noudattaa sivusuunnittelun strategiaa . Esimerkiksi lentokoneiden moottoreiden valmistaja voisi kehittää erilaisia imureita kuluttajamarkkinoille. Tai kenkävalmistajamme voisi avata autokoulun. Uusien markkinoiden ja ydinliiketoiminnan välillä ei ole yhteyttä.
Yleensä vakiintuneiden tuotemerkkien monipuolistaminen sivusuunnassa on paljon helpompaa kuin vähemmän tunnettujen tuotemerkkien kohdalla. Asiakkaat luottavat yleensä jo tuntemiinsa tuotenimiin, vaikka he eivät välittömästi yhdistää tuotenimeä sen uuteen tuotteeseen tai palveluun.
Esimerkki tästä on Virgin-tuotemerkki. Se, joka alkoi tiilen ja laastin vähittäiskauppiaana, jakautui matkailuun ja vapaa-aikaan, viihteeseen, rahoituspalveluihin ja nyt avaruusmatkoihin. Tällainen äärimmäinen monipuolistaminen toimi perustajansa Richard Bransonin vision ja poikkeuksellisen riskinsietokyvyn vuoksi.
Strategia Ansoff-matriisin avulla
Kaikki yritykset pyrkivät kasvuun. Mutta tiet, joiden kautta he pääsevät sinne, vaihtelevat ja niiden käyttämät ajoneuvot voivat olla monenlaisia. Ansoffin tuote / markkinamatriisi on kasvustrategian suunnittelutyökalu. Matemaatikon ja yritysjohtajan Harry Igor Ansoffin kehittämä Ansoff-matriisi tarjoaa puitteet kasvustrategioiden muotoilulle.
Luojan mukaan, kun tavoitteena on kasvun aikaansaaminen, päätöksenteon kaksi tasoa. Pitäisikö yrityksesi päästä uusille markkinoille vai pitäisikö sen pysyä nykyisillä markkinoilla? Ja haluatko laajentaa tuotevalikoimaasi vai et? Liitä nämä näkökohdat hänen neljän kvadrantin tuote / markkina-matriisiinsa, ja esiin nousee neljä strategista suuntaa:
Markkinoille tunkeutuminen on strategia lisätä nykyisten tuotteiden myyntiä nykyisille markkinoille. Tavoitteena on kasvattaa nykyisten tuotteiden markkinaosuutta. Tämä voidaan saavuttaa kilpailukykyisillä hinnoittelustrategioilla, alennuksilla, myynninedistämistoimilla ja kanta-asiakasohjelmilla.
Markkinoiden kehitys on kasvustrategia, jossa yritys yrittää myydä nykyisiä tuotteitaan uusille markkinoille. Esimerkiksi tuotteen myynti ulkomaille tai sen tarjoaminen verkossa tiili- ja laastimyynnin lisäksi. Tämä strategia on riskialtista kuin markkinaosuus, koska sinun on kehitettävä vetovoimaa uusilla markkinoilla.
Tuotekehitys tuo uusia tuotteita olemassa oleville markkinoille, kuten hammastahnan valmistaja luo hammasharjasarjan. Tämä strategia toimii hyvin yritykselle, jolla on vankka asiakaskunta, jossa nykyinen tuotelinja on kyllästymässä. Markkinatutkimuksessa painotetaan - tuotekehitysstrategian toteuttamiseksi sinun on mukauduttava asiakkaiden tarpeisiin.
Monipuolistaminen on strategia tuoda kokonaan uusia tuotteita tai palveluita markkinoille. Ansoff huomautti, että monipuolistaminen eroaa pohjimmiltaan kolmesta muusta strategiasta. Muita strategioita voidaan harjoittaa samoilla teknisillä, taloudellisilla ja muilla resursseilla, joita käytät jo olemassa olevaan tuotelinjaasi. Monipuolistaminen vaatii kuitenkin uusia taitoja, uuden tietopohjan ja ehkä jopa uusia palveluja. Se on epävarmin strategia, koska olet siirtymässä alueille, joilla sinulla ei ole kokemusta.
Analysoi BCG-matriisin avulla
Toinen hyödyllinen työkalu, joka auttaa sinua päättämään monipuolistamisesta, on BCG Matrix . Boston Consulting Groupin keksimä matriisi tarjoaa visuaalisen tavan tarkastella tuotteitasi seuraavien seikkojen suhteen:
- Niiden suhteellinen markkinaosuus kilpailuun verrattuna; ja
- Tuotteidesi markkinoiden kasvupotentiaali.
Piirretään kaavio näillä akseleilla, tuotteet kuuluvat yhteen neljästä luokasta:
Käteislehmät ovat rahanvalmistajia. Ne tuottavat yrityksellesi enemmän tuloja kuin sinun on käytettävä niiden markkinointiin. Ihannetapauksessa yritys kuljettaa mahdollisimman monta käteislehmää.
Tähdet tuottavat paljon tuloja, mutta ne kuluttavat myös paljon markkinointidollareita, koska ne kasvavat niin nopeasti. Yritysten tulisi jatkaa sijoittamista tähtiin, kunnes kasvuvauhti tasaantuu ja muuttuu käteislehmiksi.
Koirilla on pieni markkinaosuus ja alhainen kasvuvauhti. Saatat menettää rahaa heille. On viisasta päästä eroon niistä ja monipuolistaa tuotteisiinsa.
Kysymysmerkeillä on korkea kasvu, mutta pieni markkinaosuus. Uudet tuotemarkkinoiden yhdistelmät, jotka johtuvat viimeaikaisesta tuotteiden monipuolistamisesta, kuuluvat usein tähän luokkaan. Kysymysmerkkituotteet voivat muuttua tähdiksi tai koiriksi. Sen ennustaminen auttaa ymmärtämään, miten kuluttajatrendit liikkuvat.
Optimaalisesti yrityksellesi on tuotteita kaikissa neljässä luokassa. Tämä tarkoittaa, että tarjoat erilaisia tuotteita niiden elinkaaren eri vaiheissa. Koiria ei todellakaan tarvita, mutta tyypillisesti he ovat entisiä käteislehmiä. Tuulen laskiessa he todistavat onnistuneesta menneisyydestä.
Bottom Line
Monipuolistaminen on yleensä välttämätöntä selviytymisen ja kasvun kannalta. Mutta ei ole viisasta kiirehtiä. Ihannetapauksessa ydinliiketoiminta on vakiintunut ennen uuden tuotteen lanseeraamista tai uusille markkinoille pääsyä. Monipuolistaminen vie väistämättä johdon aikaa ja ohjaa huomion liiketoiminnan muihin osiin. Ja riskit ovat suuremmat, mitä kauempana siirryt mukavuusalueeltasi.
Suunnittele huolellisesti suurin voitto. Käytä suunnittelutyökaluja, kuten Ansoffin Matrix ja BCG Matrix. Tee markkinatutkimuksesi. Oikean suunnitelman avulla voit monipuolistamisen avulla avata kannattavia mahdollisuuksia yrityksellesi.